Estos dos trucos psicológicos harán que la gente te haga favores.
Hay dos métodos bien establecidos para obtener lo que desea a través de formas indirectas. Ambos trabajan realmente en situaciones prácticas. ¿Cuál es la mejor manera de conseguir lo que quieres? Depende de lo que estés pidiendo.
Hay dos técnicas de psicología famosas que se reconocieron antes de que tuvieran nombres y que se elaboraron en innumerables estudios después de que tuvieron nombres. Ambos tratan la manera perfecta de pedir favores. Cuál debe usar, y cómo debe refinarlo, depende del tipo de favor que quiera pedir.
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Si quieres un gran favor, debes utilizar la famosa técnica de los pies en la puerta. Obtener su nombre de los vendedores de puerta en puerta, que necesitaban poner el pie en la puerta para hacer su presentación, implica que alguien cumpla con una solicitud menor para que acepten una importante. El estudio que primero se centró en él se realizó por teléfono. Los investigadores llamaron a las mujeres en casa durante el día y les preguntaron si responderían algunas preguntas para una encuesta. Pocos días después volvieron a llamar a las mujeres. Esta vez se les pidió que abrieran su casa a varias personas, que buscarían en sus gabinetes y espacios de almacenamiento durante aproximadamente dos horas. Otro grupo de mujeres fueron convocadas con sólo la segunda petición. Las mujeres que habían dicho que sí a una breve encuesta eran mucho más propensas a aceptar una búsqueda de su casa por parte de múltiples desconocidos durante una hora.
Desde entonces, se han realizado estudios que refinan la técnica del pie en la puerta. Resulta que resulta un poco de espacio entre la primera solicitud y la segunda. Las solicitudes múltiples, una tras otra, tendían a llevar a una resistencia total a cada solicitud. Una vez que una persona podía derribar una puerta mental y decir que no, seguían diciéndolo. Si tenían un poco de tiempo entre las solicitudes para que cada una estuviera al comienzo de una nueva interacción, aunque todavía estaban informadas por la interacción anterior, aceptaron las solicitudes más grandes con mayor facilidad. Esto suena como una técnica utilizada por firmas de mercadeo con sombra o personas que buscan donaciones para sus proyectos de arranque, pero las instituciones gubernamentales han encontrado que ayuda en las campañas de salud pública. Las personas que aceptaron firmar una petición con respecto al manejo en estado de ebriedad y luego se les pide que siempre llamen un taxi cuando están borrachos, es más probable que llamen un taxi cuando están borrachos que las personas a las que no se les pidió que firmaran sus nombres. . Las mujeres que respondieron a preguntas sobre problemas de salud tuvieron más probabilidades de, después, programar citas de ginecología con fines de detección de cáncer que las mujeres a quienes se les acercó únicamente para hacer las citas. Hacer que las personas hagan pequeñas concesiones a la salud y la seguridad puede ayudarles a hacer más grandes más adelante.
Todo se voltea, sin embargo, si buscas un pequeño favor. Es mejor usar la técnica de la puerta en la cara. Esto es lo contrario del pie en la puerta. Haga una gran solicitud, una que seguramente será derribada, y luego pida un pequeño favor después. Es mucho más probable que las personas concedan el pequeño favor después de rechazar uno grande.
La mecánica emocional de este método aún se debate. Algunos argumentan que ambas personas en cada interacción puerta a cara se están involucrando en un comportamiento de negociación clásico. Fije un precio alto para evitar que el “comprador” se oponga al menor. Otros no están de acuerdo, creyendo que la persona que otorga la solicitud solo quiere ayudar, y que es mucho más probable que las personas hagan eso después de haber reajustado sus expectativas debido a una primera solicitud importante. La puerta en la cara en su mayoría trabaja con amigos y conocidos amigos, pero esto no da ninguna indicación de lo que motiva el comportamiento. Es cierto que la mayoría de la gente quiere ayudar a sus amigos. Por otro lado, cuando complacemos a un completo extraño, la motivación para hacerles cualquier favor sería completamente altruista. Con los amigos, la interacción podría verse como una “negociación” para la relación amistosa continua. La mayoría de las personas, cuando muestran interacciones que involucran la técnica de la puerta en la cara, creen que funciona debido a un deseo de ayudar. Por otra parte, la mayoría de las personas tal vez no crean que la mejor manera de pedir un pequeño favor es pedir primero un gran favor.
La técnica de puerta en la cara generalmente es utilizada, o al menos estudiada, por las empresas. Se observó que es lo contrario de la técnica del pie en la puerta, no solo en la mecánica, sino en el tiempo. Un estudio, realizado en restaurantes, rastreaba las condiciones bajo las cuales las personas pedían café después de las comidas. Los servidores fueron instruidos para ofrecer a las personas una oportunidad de postre. Cuando fueron rechazados, debían preguntar si los clientes tomaban café. Mientras que la demora puede ayudar en la puerta, la puerta en la cara necesita una acción inmediata. Muchos más clientes dijeron que sí al café si se les pedía justo después de que dijeran que no al postre. Cuando el servidor esperó otro par de minutos antes de volver a hacer la pregunta, más clientes dijeron que no. Esto podría ser algo para tomar nota durante su próxima noche de fiesta. ¿Está su restaurante usando la técnica de puerta en la cara?